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關係越鐵，客戶流失越快？徹底顛覆認知的挑戰式銷售法

挑戰式銷售

馬修·迪克森, 布倫特·亞當森

為什麼你跟客戶關係處得像兄弟，訂單反而丟得最快？《挑戰式銷售》用全球90家企業、近萬名銷售的數據狠狠打臉：在複雜交易中，關係型銷售的業績排名墊底，而一種叫“挑戰者”的銷售卻壟斷了頂尖業績。作者馬修·迪克森和布倫特·亞當森曾領導CEB（現屬Gartner）的銷售研究，他們發現，53%的客戶忠誠根本不是來自品牌、產品或價格，而是取決於銷售對話本身——你敢不敢教客戶一些他們不知道的東西，敢不敢顛覆他們的認知，敢不敢在談判中掌控節奏。這本書完整拆解了挑戰者的“教-裁-控”模型，從如何設計讓客戶失眠的見解，到怎樣把17塊的普通錘子賣出117塊的戰略價值，甚至告訴你：向挑戰者團隊轉型，必須做好失去30%員工的準備。這不止是一套銷售方法，更是一次商業邏輯的重裝，看完會徹底改寫你對“贏單”的理解。