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关系越铁，客户流失越快？彻底颠覆认知的挑战式销售法

挑战式销售

马修·迪克森, 布伦特·亚当森

为什么你跟客户关系处得像兄弟，订单反而丢得最快？《挑战式销售》用全球90家企业、近万名销售的数据狠狠打脸：在复杂交易中，关系型销售的业绩排名垫底，而一种叫“挑战者”的销售却垄断了顶尖业绩。作者马修·迪克森和布伦特·亚当森曾领导CEB（现属Gartner）的销售研究，他们发现，53%的客户忠诚根本不是来自品牌、产品或价格，而是取决于销售对话本身——你敢不敢教客户一些他们不知道的东西，敢不敢颠覆他们的认知，敢不敢在谈判中掌控节奏。这本书完整拆解了挑战者的“教-裁-控”模型，从如何设计让客户失眠的见解，到怎样把17块的普通锤子卖出117块的战略价值，甚至告诉你：向挑战者团队转型，必须做好失去30%员工的准备。这不止是一套销售方法，更是一次商业逻辑的重装，看完会彻底改写你对“赢单”的理解。